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20萬字博士論文教你如何給女朋友送禮物


轉載自 「清北讀書」眾號

這是一篇正經的博士學位論文

情人節送什麼禮物最好?有沒有相關文獻研究?

中國科大叢博士2018年的博士學位論文,首次彌補了送禮研究的空白,同時也是唯一的一篇探究送禮人形象衝突給親密關係帶來負向影響的研究。

該研究對1012對(450+562)未婚情侶進行調研分析,研究發現,目前人們普遍採取的「投其所好」送禮策略並不是最好的送禮策略,究竟如何送禮最好?作者給出了明確的、可實操的送禮策略和收禮策略

作者認為本文可以指導送禮人的送禮策略、也可以指導收禮人的收禮策略,甚至對禮物商家制定營銷策略也具有啟發意義。限於篇幅,本文僅節選研究摘要和結論部分,閱讀全文可登陸知網下載全文。(本文由科研大匠節選自叢日飛博士學位論文)

註:本研究的調研對象僅包括未婚情侶,且僅局限於情人節當天,試圖通過該特定的送禮情境,探索關係化因素對禮物形象一致性的影響。

20萬字博士論文教你如何給女朋友送禮物

知網下載地址:

http:// https://cdmd.cnki.com.cn/Article/CDMD-10358-1018096897.htm

情侶關係中禮物形象一致性

前因及其對禮物收送體驗的影響研究

――叢日飛

摘要

在以往消費者決策的研究中,研究者多聚焦於決策者的個體決策過程。這些研究以兩個基本假設為前提:一是決策是由消費者個人制定,二是這些決策是決策者信念、偏好、態度等個人因素的影響結果。總結來看,以往研究過度關注於決策者個人層面的決策過程,而忽略了決策發生的社交環境。Simpson.Griskevicius和Rothman(2012)指出在實現情境中,消費者決策不僅受到決策者個人層面因素的影響,同時受到關係中他人的影響。他們界定了–個以往研究尚未涉及的領域:關係化決策(consumer decisions in relationships),並呼籲未來研究跳出已有的個人層面決策模式,充分考慮普遍存在的社交情境,探索消費者決策過程中他人的影響。在本研究中,我們考慮了一個關係化決策發生的真實情境:送禮決策,在此情境中決策者同時受到個人因素和他人因素的影響。通過對送禮行為的研究,我們希望解釋關係化決策中基本且普遍存在的問題

本文聚焦於「禮物形象-致性(禮品圖像一致性),通過該核心構念,衡量決策者與他入在送禮決策過程中的影響權重。禮物具有象徵意義,他是關係雙方傳遞彼此信念、偏好和態度的工具。大量研究指出,送禮人在禮物選擇時,往往將對收禮人的理解和自我觀點相結合,使禮物兼具送禮人和收禮人兩方面特徵。禮物形象一致性被用于衡量送禮人和收禮人的個人形象與禮物產品形象的匹配程度,該一致性包括兩個方面:一是禮物送禮人一致性(gift-giver consistency),表示禮物形象與送禮人形象的匹配程度:二是禮物收禮人一致性(if-ecipient consistency),表示禮物形象與收禮人形象的匹配程度。禮物形象一致性可以準確反映送禮人和收禮人在送禮決策過程中的影響權重,送禮人一致性高則說明送禮人在決策中起主導作用,收禮人一致性高則說明收禮人的偏好被送禮人很大程度納入決策體系。

本文將研究情境限定於情人節當天情侶間的禮物收受活動,通過對該情境下禮物形象一致性前因和影響結果的剖析,解釋關係化決策問題。禮物交換行為在情侶關係間和其他關係間(如母子、同事、商業夥伴等)呈現出很大差異。在情侶關係間,禮物是交換雙方進行自我披露和表達關懷的工具和載體,禮物具有更強的象徵屬性(symbolice quality)。與其他關係間「投其所好」的禮物贈與習慣相反,情侶關係間的禮物往往兼具送禮人和收禮人雙方的特徵。此外,禮物交換行為在情人節情境下和其他情境下(如生日、升職、結婚紀念日等)也具有很大差異。與其他情境的意義不同,情人節是情侶雙方共同的節日,其意義在於增進彼此關係。在情人節情境下,人們通過象徵性的禮物,進行情感表達或直抒胸臆,進行反映出他們對彼此間關係的理解。有研究指出,為達成鞏固和發展關係的目的,送禮人在情人節中往往會將自我觀點與收禮人需求相結合,使禮物具有更加豐富的象徵意義。與其他禮物相比,情人節禮物更加兼具兩種禮物形象一致性。

且更容易受到關係化因素的影響,因此更適宜我們進行禮物形象一致性和關係化決策的相關研究。

在已有文獻中,對於禮物形象一致性的研究,存在以下三個空白點:第一,關於禮物形象一致性的前因,現有研究很少關注送禮人和收禮人之間關係特徵的影響。現有研究多聚焦於送禮人的個人特質,證明了送禮人的性別、依賴特質、自尊和自戀人格對禮物形象一致性的影響。很少有研究從禮物交換雙方的關係特徵出發,探究人際關係變數對送禮選擇的影響。第二,關於禮物形象一致性對收禮人的影響,現有研究存在矛盾的觀點。過去研究指出,當禮物屬性與收禮人個性、身份和品味一致時,能夠帶來收禮人滿意。但是,2015 年出現的兩篇文章指出,當禮物屬性與送禮人一致時,也會給收禮人帶來正向影響。究竟收禮人更青睞於哪種一致性,現有研究還無法做出解釋。第三,很少有研究關注送禮過程中,送禮人經歷的負面感受。當送禮人為使禮物與收禮人形象匹配,而違背自我形象時,送禮人將感受到形象衝突。過去研究認為送禮人在送禮過程中普遍感覺快樂,很少有研究探索送禮人形象衝突帶來的負面影響。

基於以上三個空白點,我們聚焦於情侶關係中的禮物交換行為,並試圖通過以下三個研究進行填補:

研究一:通過關係化視角,尋找影響禮物形象一致性的前因變數。基於相互依賴理論,我們探索了情侶雙方的依賴程度對禮物形象一致性的影響機制。研究結果顯示,送禮人的依賴程度能夠正向影響禮物收禮人一致性,且負向影響禮物送禮人一致性;收禮人的依賴程度能夠減弱送禮人依賴程度的主效應:送禮人和收禮人依賴程度的交互項能夠反映送禮人的關係權力,關係權力正向影響禮物送禮人一致性,且負向影響禮物收禮人一致性。

研究二:通過關係化視角,尋找禮物形象一致性對禮物感激度影響的調節變數。我們首先比較了兩種一致性對收禮人禮物感激度的差異化影響。隨後,基於相互依賴理論和親密關係理論,我們探索了情倡雙方的依賴程度和親密程度的調節作用。研究結果顯示,收禮人一致性對禮物感激度的影響正向顯著,而送禮人一致性的正向影響不顯著,甚至出現負向顯著:親密程度和依賴程度能夠減弱收禮人一致性對禮物感激度的正向影響,且能夠增強送禮人一致性對禮物感激度的正向影響。

研究三:探索送禮人形象衝突的負面影響,並尋找該負面影響的中介和調節機制。基於自我形象-致性理論,我們研究了送禮人積極情緒的中介作用。基於共有關係理論,我們研究了送禮人共有強度的調節作用。研究結果顯示,送禮人形象衝突能夠通過送禮人積極情緒的中介作用,負向影響送禮人感知親密程度;送禮人的共有強度能夠通過積極情緒的中介作用,減弱送禮人形象衝突對送禮人感知親密程度的負向影響。

本文的研究意義主要體現在以下方面:

第一,找到了關係化決策存在的真實情境:送禮決策,藉助對送禮行為的研究,拓展了關係化決策的研究。研究一通過探索禮物形象一致性的前因,有利於理解關係化決策時不同決策者的影響權重;研究二通過探索禮物形象一致性的影響,有利於理解關係化決策后,產品使用者的內心感受;研究三通過探索禮物形象衝突的影響,有利於理解關係化決策后,妥協一方的內心感受。

第二,將關係特徵變數引入關係化決策和送禮決策研究。無論是在消費決策的研究中,還是在禮品決策的研究中,研究者多從決策者本身考慮,探討其個人特質對決策行為的影響。但是,關係化決策發生在親密關係中,決策者和他人之間的關係特徵理應對最終決策產生重要影響。因此,本文將關係科學與消費行為的研究融合,藉助關係科學中較為成熟的理論,探索了關係化變數對消費決策的影響機制。

第三,對收禮研究中自相矛盾的觀點進行了解釋。關於禮物形象一致性對禮物感激度的影響,已有研究存在矛盾的觀點。過去研究認為,禮物收禮人一致性能夠增加收禮人對禮物的感激度。然而最新文章提出了不同的觀點指出,即禮物送禮人一致性也會給禮物感激度帶來正向影響。為解釋現存的矛盾觀點,我們對這兩種一致性的影響進行了比較研究,同時探索了這兩種一致性影響成立的邊界條件。

第四,從送禮人角度,發現了送禮所帶來的負面影響。過去研究普遍認為,送禮人在送禮過程中具有積極的心理感受,很少有研究探索送禮所帶來的負面影響。我們通過研究發現,當送禮人為滿足收禮人偏好而違背自我偏好時,會產生形象衝突,進而會對彼此關係產生負面作用。本研究是現存的送禮研究中,為數不多的討論送禮給送禮人帶來負面影響的研究,同時也是唯一的一篇探究送禮人形象衝突給親密關係帶來負向影響的研究。

關鍵詞:關係化決策 送禮行為 禮物 形象一致性 戀愛關係 關係依賴 親密 共有強度

以下為目錄(部分),全文約140頁,估算約20萬字。

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主要結論

第一,送禮人和收禮人的依賴程度,能夠影響送禮人決策時的禮物形象一致性。本文在第三章,通過行為實驗和實證調研兩種方法,藉助相互依賴理論,對禮物形象一致性的前因展開研究。研究發現了送禮人依賴程度對禮物形象一致性的主效應,即送禮人依賴程度能夠正向影響禮物收禮人一致性,並且能夠負向影響禮物送禮人一致性。該結果表示送禮人依賴程度越高,在送禮時越傾向「投其所好」,而低依賴程度的送禮人則更傾向「自我表達」。同時,研究證明了收禮人依賴程度的調節作用,即收禮人依賴程度能夠減弱送禮人依賴程度對禮物形象一致性的影響。簡單來說,當收禮人低依賴程度時,收禮人因為害怕失去對方,而使自己行為「謹小慎微」,高依賴的送禮人表現出更大程度的「投其所好」,和更小程度的「自我表達」。此外,研究發現了關係權力的中介作用。研究結果顯示,由於送禮人和收禮人依賴程度的差異,導致送禮人具有不同的關係權力,低關係權力的送禮人更傾向「投其所好」,而高關係權力的送禮人更傾向「自我表達」。

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第二,收禮人和收禮人間的依賴程度和親密程度,能夠調節禮物形象一致性對收禮人禮物感激度的影響本文在第三章,藉助相互依賴理論和親密關係理論,對禮物形象一致性的影響展開研究。研究首先驗證了禮物形象一致性對禮物感激度的主效應。當送禮人一致性和收禮人一致性同時納入一個模型時,禮物收禮人一致性的影響正向顯著,而禮物送禮人一致性的正向影響不顯著,甚至出現負向顯著。該結果表示當禮物同時具有收禮人和送禮人一致性時,收禮人更喜歡與其自身相一致的禮物屬性。隨後,研究發現親密程度和依賴程度能夠減弱收禮人一致性對禮物感激度的正向影響,並能夠增強送禮人一致性的正向影響。簡單來說,隨著親密程度和依賴程度的增加,收禮人關注的焦點由自我轉向他人,「投其所好」給他們帶來的好處減弱,而「自我表達」帶來的好處增強。當親密程度和依賴程度均高時,禮物收禮人一致性的正向影響最弱,而禮物送禮人一致性的正向影響最強。

第三,送禮人形象衝突對其感知親密程度產生負向影響,該影響受到積極情緒的中介和共有強度的調節。本文在第五章,通過行為實驗和實證調研兩種方法,藉助自我形象一致性理論和共有關係理論,對送禮人形象衝突的影響展開研究。研究用禮物收禮人一致性與禮物送禮人一致性的差值,來反映「送禮人形象衝突」的程度;用送禮前後送禮人對收禮人的感知親密程度差值,來反映「送禮人感知親密程度」變數。研究發現,送禮人形象衝突能夠通過送禮人積極情緒的中介作用,負向影響送禮人感知親密程度;並且,送禮人的共有強度能夠調節這一間接效應。當送禮人具有高共有強度時,送禮人形象衝突帶來的負面影響消失。該研究結果顯示,雖然送禮行為能夠給送禮人帶來快樂和親密程度的增加,但過度「投其所好」可能導致送禮人形象衝突,進而使禮物的增益效果減弱。但對於高共有強度的送禮人而言,由於他們樂於為伴侶犧牲,因此禮物形象衝突帶來的負面影響被削弱甚至消失。

理論貢獻

1個

拓展關係化決策研究

通過對禮物形象一致性的前因研究,有利於理解關係化決策時不同決策者的影響權重。在關係化決策的研究中,缺乏對決策中不同決策者影響權重的量化分析。因此,學者們號召利用關係科學相關理論,從關係特徵視角,討論關係中不同個體的影響力(Joel,MacDonald,and Plaks,2015)。已有研究指出,當決策者在決策時既要考慮自身偏好,又要考慮對方偏好時,關係化決策發生(Gorlin andDhar,2012)。本研究藉助關係化決策中的一個特殊情境:送禮決策,通過對送禮行為的研究,拓展對關係化決策的理解。研究聚焦於親密關係中的依賴特性,發現情侶雙方的依賴程度對送禮決策產生顯著影響。具體來講,情侶雙方依賴程度的差異導致他們具有不同的關係權力,權力低的送禮人更考慮收禮人的偏好,而權力高的送禮人更考慮自身偏好。本研究是關係化決策研究中,唯一的一篇以關係依賴為視角的研究。該研究的結果可以拓展至一般的關係化決策情景,如當情侶決定去哪吃飯或去哪看電影時,我們推測高依賴程度的一方會向低依賴程度的一方妥協。

通過對禮物形象一致性的影響研究,有利於理解關係化決策后,產品使用者的內心感受。在關係化決策過程中,每個決策者都希望最終的決策結果不要與其自我認知差異太多(Hosany and Martin,2012)。也就是說,每個決策者都希望最終的決策產品,其形象能夠與自身形象相匹配。因此,關係化決策的最終產品,往往兼具不同決策者的形象特徵。然而,這樣的產品是否被該產品的最終使用者喜歡?例如妻子在丈夫的陪同下,去購買一件她穿的衣服,此時丈夫的審美或偏好會顯著影響妻子的判斷,使最終的產品兼具丈夫和妻子的特點。然而,這件衣服的最終使用者是妻子,妻子對這件衣服的喜歡程度到底怎樣?通過我們的研究,可以推斷出,相比與產品形象與其伴侶形象的匹配,產品的使用者更青睞於產品形象與其自身形象的匹配。但隨著親密程度和依賴程度的提高,產品的使用者將越來越在意其伴侶的觀點,即當產品形象對其伴侶形象匹配時,也會讓產品的使用者滿意。這一結果可以解釋,在親密關係中,為什麼有些人願意穿著伴侶為其買的服飾,即使它的風格不是他喜歡的。

通過對禮物形象衝突的影響研究,有利於理解關係化決策后,妥協一方的內心感受。在關係化決策中,決策雙方很可能面臨偏好衝突,為避免產生矛盾或關係惡化,總有一方會向另一方妥協(Park,1982)。妥協的一方做出犧牲,而另一方的利益獲得滿足。對於利益獲得方來說,他們會感受到伴侶的讓步和關懷,進而使其對伴侶的感知親密程度提高。但與對犧牲的一方而言,他們是否也會因犧牲感到快樂?我們的研究指出,當一方為遷就他人而過於「投其所好」時,會給他們帶來形象衝突,該衝突對其積極情緒和感知親密程度產生負向影響。然而,共有強度能夠調節這一負向影響,當「犧牲者」具有高共有強度時,形象衝突所帶來的負向影響消失。通過該結果我們推測,同樣的妥協對於不同的妥協者來說,具有不同的影響。對於高共有強度的伴侶,妥協帶來快樂;而對於低共有強度的伴侶,妥協可能帶來痛苦。

2

彌補送禮研究的空白

將關係特徵變數引入送禮行為研究。Belk和Coon(1993)指出,隨著關係的發展,送禮人的送禮行為會逐漸表現出無私和不求回報。他們的研究從側面指出了,人際關係變數能夠對送禮行為產生影響。然而,在送禮決策的研究中,學者們聚焦於送禮人的個人特徵,證明了送禮人的性別特徵(Nepomuceno et al.,2016)、依賴特質(Nguyen and Munch,2014)、自尊和自戀人格(Hyun,Park,and Park,2016)能夠影響其送禮行為。很少有研究對送禮人和收禮人的關係特徵進行討論。之所以出現這種情況,我們認為是關係科學的相關研究還未被送禮決策的研究者充分應用。本研究藉助相互依賴理論,對送禮人的送禮行為進行剖析。此外,不僅是送禮行為,我們證明了收禮者的收禮感受,以及送禮者對形象衝突的感受,都會受到關係特徵的影響。

解釋了收禮研究中矛盾的觀點。過去的研究指出,無論禮物與收禮人偏好匹配,還是與送禮人偏好匹配,都對收禮人的禮物感激度產生正向影響(Aknin andHuman,2015;Gino and Flynn,2011;Paolacci,Straeter and de Hooge,2015)。出現這樣彼此衝突觀點的原因,我們認為是缺乏對這兩種一致性影響的比較研究。為解釋現存的矛盾觀點,我們藉助禮物形象一致性這一變數,將禮物送禮人一致性和禮物收禮人一致性納入同一模型進行比較研究。研究結果顯示,相比與送禮人一致性,收禮人一致性能夠對收禮人的禮物感激度產生更大的正向影響。此外,藉助相互依賴理論和親密關係理論,我們發現了這兩種一致性影響的邊界條件。結果顯示,只有當親密程度和依賴程度均高時,禮物送禮人一致性的正向影響作用才得以顯現。

發現了送禮人形象衝突的負面影響。過去研究多從收禮人角度,研究禮物選擇的好壞給其帶來的影響。很少有學者從送禮人角度,研究送禮人的送禮體驗。現有的關於送禮體驗的研究普遍認為,送禮對於送禮人而言是件快樂的事(Dunn,Aknin,and Norton,2014)。Ward和Broniarczyk(2011)首次指出,當送禮人為滿足收禮人偏好而違背自我偏好時,會產生形象衝突,但他們並沒有對形象衝突的影響結果進行進一步探索。本研究藉助禮物收禮人一致性和禮物送禮人一致性的差值,反映送禮人承受的形象衝突。結果顯現,禮物形象衝突的確對送禮人的積極情緒和感知親密程度產生負向影響,且該負向影響受到共有強度的調節。本研究是現存的送禮研究中,為數不多的討論送禮給送禮人帶來負面影響的研究,同時也是唯一的一篇探究送禮人形象衝突給親密關係帶來負向影響的研究。

實踐啟示

1個

指導禮物交換

1、本文可以指導送禮人的送禮策略。研究發現,相比於與送禮人匹配的禮物,收禮人更喜歡與其自身匹配的禮物。因此,在送禮決策中,為使收禮人滿意,送禮人應該盡量使禮物形象與收禮人形象匹配,進而促進關係的發展。但是,選擇一個與收禮人完全契合的禮物是困難的。即使是在親密關係中,一方也很難完全了解和掌握對方的偏好(Vazire,2010)。但是,送禮人從自我觀點出發,選擇一個與自身相匹配的禮物,這對於他們來說是容易的。我們的研究發現,依賴程度和親密程度能夠減弱禮物收禮人一致性的正向影響,增強禮物送禮人一致性的正向影響。也就是說,如果收禮人具有低依賴程度,且他們之間的親密程度較低,送禮人應該最大程度「投其所好」,以避免使收禮人失望。但隨著關係越發親密和收禮人依賴程度的提高,送禮人可以不再「謹小慎微」,並可以嘗試進行適度的「自我表達」

2、本研究也可以指導收禮人的收禮策略。研究發現,送禮人過於「投其所好」容易使其感到身份衝突,進而對關係的親密程度產生負面影響。對於收禮人而言,儘管與自身形象相匹配的禮物能夠給其帶來快樂,但這種禮物有可能會使送禮人不開心,甚至影響他們之間的關係。因此,收禮人在收到禮物時,需考慮這份禮物是否是送禮人「委曲求全」而做出的選擇。收禮人一旦發現該禮物可能導致送禮人形象衝突,需採用適當「懷柔」策略,或可以彌補送禮人受損形象的策略,以防止關係疏遠。本研究還發現,送禮人的共有強度能夠調節禮物形象衝突帶來的負面影響。對於共有強度高的送禮人,收禮人可以欣然接受他們「投其所好」的禮物;而對於共有強度低的送禮人,收禮人需要格外在意,並應鼓勵其進行「自我表達」。

2

啟發營銷策略

本研究對禮物商家制定營銷策略具有啟發意義。在禮物形象一致性前因的研究中,我們指出送禮人和收禮人依賴程度的差異,能夠導致送禮人對兩種禮物形象一致性具有不同的選擇傾向。在禮物形象一致性和禮物形象衝突的影響研究中我們發現這兩種禮物形象一致性會因為收禮人和送禮人關係特徵的差異,而產生不同的影響。因此,禮物商家在進行營銷策略制定時,需根據目標顧客的關係特徵,細分顧客群體,並做出有針對性的產品設計和營銷策略。例如,針對依賴程度高或共有強度高的送禮人,禮物商家的營銷策略應盡量提及親密關係中的愛與奉獻,並鼓勵送禮人選擇與收禮人匹配的禮物,以博得收禮人的芳心。而對於依賴程度低或共有強度低的送禮人,禮物商家的營銷策略應盡量提及親密關係中的自我表達,通過減少送禮人因「捨己為人」而帶來的痛苦,增加其購買的可能性。

本研究可以拓展到更廣闊的消費情境。在理論貢獻中我們提到,送禮決策的研究擴展了關係化決策的研究,因此本研究的結論可以被應用於更廣闊的關係化決策情境。關係化決策無處不在,該決策一旦發生,就意味著決策者同時受到自身和他人偏好的影響。我們的研究指出,關係特徵能夠解釋決策者和他人在決策中的影響權重。因此,營銷商可以通過觀察決策者和他人的關係,來判斷究竟誰在決策中佔據主導權。例如,當夫妻雙方共同購買一件衣服、傢具或家電時,有經驗的導購員可以通過巧妙的溝通,了解到該夫妻不同的偏好,以及他們的依賴關係和親密關係特徵,進而可以推斷出夫妻雙方誰佔據主導權。由於同時滿足雙方的偏好是困難的,因此通過盡量滿足高主導權決策者的偏好,不僅可以節省營銷成本,同時也能夠增加購買率。

局限與展望

1.局限於情人節送禮情境。本研究的調研對象僅包括未婚情侶,且僅局限於情人節當天,試圖通過該特定的送禮情境,探索關係化因素對禮物形象一致性的影響。

2.未考慮跨文化因素影響。來自於不同文化背景的送禮人,在送禮決策時可能持有不同的送禮觀。例如,在集體主義文化中(collectivistic culture),追求和諧比追求獨特更重要,因此表達自我個性在該文化下受到抑制(Markus and Kitayama,1991)。然而在個人主義文化下(individualistic culture),人們鼓勵表達自我,因為這意味著精神自由與自治。

簡單來看,集體主義文化下的送禮人更關心他人,而個人主義文化下的收禮人更在意自己。因此,他們在送禮和收禮時,可能表現出不同的行為傾向。未來研究可以通過對不同文化背景下收禮人和送禮人的調研,探究文化因素的影響。

3.其他關係特徵考慮不足,未來研究需充分利用關係科學中的相關理論。

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