生意人做大生意要尋找和總結賣好產品的十大規律,不是去尋找套路


許多生意人生意,喜歡去尋找或問他人有沒有什麼套路,有什麼好點子,有什麼好技巧。有些生意人自己有一個做生意的小圈子,經常交流生意的小技巧。這些雖然能夠幫助生意人短時間內提升銷量,但不是生意人做大做強生意的策略。要成為一個真正的生意人,就必須去探索怎樣將產品賣好的規律。只有找到做好生意的規律,才能真正將生意做好,才能將生意做長久,才能把小生意做成大生意。

一、塑造形象,贏得好感

生意人要將產品賣好,就必須重視公司形象、產品形象和人員形象的塑造。形象的提升可以贏得消費者的好感和信任。男人喜歡美女,女人喜歡師哥,就是因為美女和師哥的形象好。

同理,生意人生產出來的產品要贏得消費者的好感,就必須重視形象的塑造,特別是顏值經濟時代,更應該重視形象的塑造。三隻松鼠的堅果之所以好賣,不是因為它的品質特別好,而是形象塑造特別地好。三隻松鼠把公司叫做松鼠窩,非常有趣;老闆章燎原叫松鼠老爹,親切可愛,拉近與消費者之間的心理距離;品牌標識是三隻動感的賣萌的三隻松鼠,萌萌的惹人愛;客服叫鼠小賤、鼠小美、鼠小酷,充滿個性和特色,又非常可愛。因此,三隻松鼠通過形象包裝,一個普通的堅果變成了讓消費者特別是白領和年輕消費者都很喜歡的產品。

生意人一定要重視形象的包裝,形象提升有利於打造品牌和提升產品的附加值,更主要的是拉近和消費者的心理距離。

二、挖掘賣點,突出優勢

網際網路時代不是讓消費者購買方便的時代,而是增加消費者購買選擇產品時間的時代。在電商市場上,消費者購買產品需要花很多時間去尋找產品。因為同一產品在電商平台上展示出來的,可以讓消費者挑選的產品實在太多,而且是產品的同質性太強,看來看去差不多,讓消費者無法挑選,增加了產品挑選的難度。

因此,生意人的產品要吸引消費者的眼球,讓消費者方便挑選和購買,就必須挖掘出產品的賣點,用賣點來吸引消費者的眼球。比如,元氣森林的「0卡0糖0脂」,賣點很鮮明,利益點很明確,想喝飲料的消費者很快就注意到了,自然銷量就提升了。

三、塑造價值,提高性價比

生意人不僅要挖掘出產品的賣點,還必須塑造產品的價值,讓消費者真正看到是一個好產品,讓消費者感到是一個值得購買的產品,是一個高性價比的產品。

很多生意人都認為,高性價比的產品就是原價定得很高,給消費者折扣很大,這樣就是高性價比。這是一個誤區。試想,很多企業特別是中小企業的產品定價高但給消費者的折扣很大,但是為什麼還是沒有銷量?就是這個方面的原因。

真正賣得好的高性價比的產品是是產品價值和價格的比較。因為消費者都知道,高質高價,中質中價,低質低價。只有價值高但價格低,才是高性價比。

比如,日本的雅閣汽車打入美國市場時,廣告語是:只要花購買奔馳汽車一半的價格就可以買一輛雅閣汽車。雅閣汽車把自己定位於和奔馳汽車一樣都是高檔汽車。

四、提供證據,取得信任

雅閣汽車定位於和奔馳汽車一樣,這需要讓美國人相信,才會購買。於是,雅閣汽車汽車做了兩個實驗。一是把兩杯水分別放在奔馳和雅閣汽車的發動機蓋上,汽車發動按30度轉彎時,奔馳車上的水倒了,而雅閣汽車上的水很好。二是分別把兩杯水放在汽車前輪擋泥板上,汽車發動後,奔馳車上的水倒了,而雅閣汽車上的水很好。這兩個實驗證明,奔馳的穩定性沒有雅閣汽車好,也在一定程度上說明雅閣汽車的品質好。

這個案例說明,生意人的產品,要贏得顧客的購買,就必須給予證據讓顧客相信。很多生意人只是拿通過的認證、質量標準等來說明產品質量好是不夠的,這個只能說明生意人的產品可以上市銷售,但不能讓顧客相信產品質量好。

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五、消除疑慮,放心購買

消費者購買產品時會提出很多異議,比如,產品質量有沒有保證?會不會是假貨?產品是不是流行產品?會不會是過時產品?價格太高了,價格太低了,價格比競爭對手高一些,會不會是小公司的產品?沒聽說過該品牌?可不可以放心購買?等等。

生意人的產品要賣得好,就必須消除顧客可能提出的各方面異議和問題,不論是電商還是實體店銷售,都必須做好顧客異議的處理。只有消除顧客的懷疑,顧客才敢放心購買產品。

六、價格合適,值得購買

在價格敏感時代,消費者選購產品時,價格是消費者的極為重要的考慮因素,生意人對產品的定價會直接影響消費者購買。

對於價格定價,很多生意人認為價格低,消費者就會購買,價格高消費者購買的就少。事實上,不論是生意人定低價還是定高價,只要讓消費者感到值得購買,才會購買。所以,生意人不要擔心定高價消費者不會購買,而是要讓消費者感到值得購買。

七、渠道設計,能夠成功

在網際網路時代,媒體即渠道。也就是說,只要可以宣傳推廣的地方都可以是銷售渠道。所以,產品的銷售渠道有很多,不受限制。比如,實體店有超市、百貨商場、專賣店、便利店等等渠道。電商渠道有淘寶、拼多多、天貓、京東、朋友圈、微信、微博、抖音、快手、各種小電商平台等都是銷售渠道。

對於生意人來說,產品放在什麼渠道銷售,就是要選擇能夠操作成功的渠道,而不一定是熱門的渠道。比如,像天貓、拼多多、京東等渠道銷量大,但生意人做不成功,就不是生意人的銷售渠道。合適的銷售渠道是生意人選擇渠道的關鍵。

八、廣告宣傳,提升知名度

生意人要做大產品,必須重視廣告的宣傳推廣,只有廣告宣傳推動,產品和品牌的知名度才能不斷提升,知道生意人產品的消費者越來越多,銷量才能不斷提升。

也許生意人會說,廣告費用太高,沒有能力做廣告宣傳。網際網路時代,有很多的免費媒體可以利用,如,「兩微一抖一書一B站」,各門戶網站的論壇等都是可以免費宣傳的媒體,同時,網際網路上有很多免費的熱點資源可以利用。因此,即便生意人資金缺乏,只要花時間和精力,能夠掌握撰寫文章、製作圖片和短視頻營銷的策略和技巧,生意人的產品同樣可以進行造勢宣傳。比如,戴森的吹風機和捲髮棒之所以能夠火爆銷售,就是因為大量的體驗文章的宣傳推廣。

九、活動跟進,逼顧客購買

廣告宣傳是屬於空中轟炸,真正要落地,即真正要讓顧客掏錢購買產品,還需要有活動營銷的配合。

活動營銷的特點是能夠立即給生意人帶來銷量。所以,生意人要提升產品的銷量,就必須重視活動營銷。比如,「滿就送」、「滿就減」、「滿就贈」、降價、打折等等。

然而,很多生意人會感到活動營銷效果也不佳。原因是活動營銷是需要生意人精心策劃的,而不是簡單操作的。活動營銷要根據營銷目的設計,而不是想用什麼活動方式就用什麼活動方式。

十、售後服務,提升回頭率

生意人產品賣出去後,還需要讓消費者放心,所以需要提供售後服務。包括「七天無理由退換貨」的承諾服務,有的產品還需要提供關懷服務,比如海爾的售後回訪電話,詢問消費者是否滿意等。

同時,生意人還可以通過群營銷策略徵詢消費者的意見和建議,針對消費者關心的問題給予及時的回答等等。目的是通過售後服務的關懷,提升顧客的回頭率。

成交僅僅是銷售的開始。產品賣出去後,生意人一定要做好售後服務。

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