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專訪Ohayoo總經理:9款遊戲月流水過億,但我們反思了不少問題


Ohayoo有可能做出《江南百景圖》這樣的遊戲嗎?

文/托馬斯之顱

Ohayoo開發者大會結束后,Ohayoo總經理徐培翔發了一條朋友圈:圖片是有開發者開玩笑,說他們給行業畫了不只一張大餅。

專訪Ohayoo總經理:9款遊戲月流水過億,但我們反思了不少問題

說實話,我對Ohayoo的印象有些複雜。他們當然很成功:成立一年半,9款遊戲流水過億,39款遊戲流水過千萬,單款遊戲最高收入超過6億。但也有很多人覺得Ohayoo是一台精通數據和流量的機器,怎麼說呢,就……不太有人味。

專訪Ohayoo總經理:9款遊戲月流水過億,但我們反思了不少問題

於是在開發者大會期間,我問了Ohayoo總經理徐培翔不少類似的問題。比如數據驅動的短板在哪裡?Ohayoo是不是很難做出《旅行青蛙》《江南百景圖》這樣的遊戲嗎?流量生意還能做多久?

專訪Ohayoo總經理:9款遊戲月流水過億,但我們反思了不少問題

Ohayoo總經理徐培翔

令我意外的是,徐培翔說他們欣賞的是心動、Supercell和任天堂。他們想做平台,讓腰部和尾部開發者賺到錢,推出更多不是一波流,可以讓走在大街上的絕大多數人玩上至少180天的遊戲……如果說開發者大會畫了一張餅,那我很好奇有多少人能吃到它。

「只盯著幾棵樹猛薅,

肯定是薅不到多少果子的」

葡萄君:我很好奇,最開始決定做休閒遊戲的時候,你們覺得這個市場有多大?

徐培翔:其實沒想這麼多。如果最開始你告訴我《消滅病毒》的月流水能過億,我也不信。

當時我們也沒什麼選品的策略,就想趁著春節趕快上一款遊戲試試。我和運營同學一起體驗產品,結果《消滅病毒》讓我玩到了凌晨3點,特別魔性,就決定上它。所以也並不是我們團隊有多好,就是用戶太饑渴,這個賽道太久沒有好產品了。

葡萄君:巨量引擎向你們傾斜了多少資源?

徐培翔:平台資源我們都是要內部結算的。如果給個紅點就能推起來,那我們很難把握用戶的屬性,向正確的方向進化。

巨量給我們最重要的資源是大數據和商業化思維。休閒遊戲正好處在遊戲和廣告的邊界,而我們對兩邊都有一些理解。

葡萄君:你們現在盈利了么?

徐培翔:我們會盡量持平,只要不虧就行。

能不能盈利其實就是看出價,但如果為了利潤,出價低一點兒,規模小一點兒,那開發者分到的錢就變少了。如果開發者不夠多,我們只盯著幾棵樹在那兒猛薅,肯定是薅不到多少果子的。

葡萄君:現在你們有多少人,架構是怎麼樣的?

徐培翔:接近200人吧。架構就是圍繞發行的各個職能線,比如商務、運營、產品、增長等等。另外從今年4-5月開始,會有一些商務同學開始做開發者平台,這是我們未來半年到1年最重要的事兒。

開發者是生態的基礎,如果很多開發者活不下來,那賭爆款就只是一個概率性事件。

葡萄君:我看你們演講的時候,說你們不想做爆款收割機,想做爆款孵化器。

徐培翔:收割機是誰寫的,有點兒過分了哈哈。發行的本質確實是收割,大家都要把最頭部的產品拿過來。但收割的速度總不能比做遊戲還快吧?

專訪Ohayoo總經理:9款遊戲月流水過億,但我們反思了不少問題

做平台不是情懷,它就是最理性的選擇。所以在國內,我們比較欣賞的公司就是心動。

Ohayoo要做的休閒遊戲

不是《江南百景圖》

葡萄君:心動?我還以為你們完全是兩種做事思維。

徐培翔:不不不,我們只是用戶不一樣:TapTap的用戶是偏獨立向的玩家,我們的用戶要更加廣泛。但我們同樣都有平台思維。

葡萄君:你覺得平台思維是什麼?

徐培翔:本質就是你在意的是開發者的數量,而不是收入和利潤。

葡萄君:有人會覺得如果你們想做平台,那可以只當裁判員,沒必要當運動員。

徐培翔:如果我們有TapTap,那我也可以不分成,但現在不是沒有嘛。更何況現在絕大多數的開發者承受不了這個風險,所以我們必須要親自下場,幫開發者降低研發成本,提升成功率。

葡萄君:但你們會不會正在壟斷。

徐培翔:我們不會壟斷,只是現在大家對於流量獲取和變現的理解還不夠,我們又入局比較早,所以大家都願意把遊戲給我們。因為你自己能做到5個億,但我能幫你做到10個億。

所以我們要做平台,把休閒遊戲的調優和買量標準化,開放出去,讓更多開發者都能試試看。

葡萄君:你認為憑什麼是巨量引擎做成了這件事?

徐培翔:是理念的差別吧。我們堅持用數據驅動理解用戶,而很多遊戲公司,尤其是端轉手的項目是製作人在掌控大方向,他們絕對不願意數據驅動——當然大家擅長的東西不一樣,你讓我做個SLG,做個3A,我也做不了。

再舉個例子,很多端轉手的開發者都喜歡做橫屏的遊戲,但我們從一開始覺得要做豎屏,因為所有抖音廣告都是豎屏的。最後玩法一模一樣,豎屏的e-CPM就是比橫屏的高。

葡萄君:那數據驅動會有短板嗎?

徐培翔:有,最大的問題就是對長線的理解偏弱。

看7天和14天的數據很容易,但想看超過30天的數據就太慢了。等到拿著數據做好調優再去驗證,已經過去了2個月,市場都變了。

所以做長線要有一套方法論、系統和數值。一般我們建議中小團隊看數據,看到7留就可以了;但賺到了錢的團隊,最好別只做流量生意,而是要試著做一款180天留存的遊戲。

葡萄君:我自己的猜測是,數據驅動會不會很難做出更情懷一點兒的遊戲?比如Ohayoo很難孵化出《旅行青蛙》或者《江南百景圖》。

徐培翔:情懷一定會拒絕一批人,而我們不太願意拒絕人。我經常會說,我們遊戲的畫風不要一部分人很喜歡,而是要所有人都不討厭。

現在休閒遊戲的玩家不太會為情懷買單,所以情懷也不太適合我們的商業模式。說一句不太要臉的話,我們可能更像是漫威或者迪士尼,先實現工業化生產,再追求靈感和情懷。

葡萄君:你覺得《江南百景圖》屬於你們要做的休閒遊戲嗎?

徐培翔:不太算。它有自己的人群畫像,更適合那種比較年輕,有一些支付能力的用戶。但我們想做的休閒遊戲,是大街上絕大多數都願意玩的遊戲。我們的目標是服務更多用戶。

可能只有任天堂才能既服務更多玩家,又兼顧情懷吧。但我們和他們差得有點兒遠。

希望頭部、腰部CP的產品利潤率達到1000%

葡萄君:今年爆款休閒遊戲是不是在大幅度減少。

徐培翔:對,這就是我們要做生態的原因。現在開發者的數量大概比去年下半年少了一半,我們作為最能摘果子的人,今年也覺得沒多少果子摘了。

葡萄君:現在行業里的CP格局大概是怎麼樣的?

徐培翔:一個健康的生態,頭部、腰部和尾部開發者的比例可能是1:100:2000。但如果把5000萬和1000萬的單款流水當成頭部和腰部CP的門檻,那現在大概頭部還可以,大概有5-6家;而腰部只有小几十家;至於尾部就更慘了,連幾百家都遠沒有達到。

葡萄君:為什麼尾部這麼慘?

徐培翔:因為他們的信息獲取能力太弱了。頭部開發者我們可以一對一服務,腰部開發者我們可以一對多服務,但尾部開發者可能很難獲得服務。

所以我們想打造平台,給尾部開發者足夠多的信息,比如把一些門檻更低,規模較小,但一樣可以賺錢的方向給到他們,幫他們先活下去。

葡萄君:你覺得要多久尾部開發者才能成長起來?

徐培翔:半年差不多吧。休閒遊戲的門檻低,人員流動快,很多大公司的程序美術都有單兵作戰的能力,可能一兩個人就夠了。如果看到有人賺錢,可能很多人都會過來。

葡萄君:那CP的利潤率怎麼樣?大家能賺到錢么?

徐培翔:跟我們合作的產品利潤率特別高。大多數頭部產品的研發成本都低於200萬。如果流水能做到1個億,CP就能分走2000萬;還有不少腰部產品的成本只有50萬,月流水卻能做到3000萬,CP能分走600萬。這都是1000%的利潤率。

葡萄君:算上成功率呢?

徐培翔:我們希望幫腰部和尾部團隊把成功率提升到20%-30%。

葡萄君:你認為什麼樣的CP比較適合做休閒遊戲?

徐培翔:擅長創意和玩法的,5-10人的小團隊。如果你只擅長做系統、數值之類的行活,你可以繼續做重度遊戲。

「挺喜歡Supercell和任天堂」

葡萄君:你怎麼看休閒遊戲的未來?它的盤子會萎縮嗎,流量生意還能做多久?

徐培翔:按照DAU 2億,ARPU 5-7毛錢來算,一年就是一個300-500億的盤子。至於用戶的總量,除了人口紅利,還有很多重度用戶會不斷降維。

我上大學的時候很喜歡打《魔獸世界》和《文明》,經常通宵達旦。但現在我已經打不動十幾個小時的副本,玩《文明》也只敢玩小地圖,最多一個下午就要解決戰鬥。如果有空閑時間,我寧願去玩玩掛機遊戲。

當然,未來用戶的支付意願也可能會提高,廣告變現的比例會下降,到時候我們也可以做買斷付費的休閒遊戲,但這可能需要幾代人的時間。

葡萄君:你覺得超休閒遊戲和休閒遊戲的界限是什麼?

徐培翔:內容。你是把遊戲當成流量還是當成內容。

葡萄君:所以你們對超休閑的投入會減弱么?

徐培翔:我們會建議開發者,剛進入這個領域的前幾款遊戲可以做超休閑。但如果能做到頭部,最好就向休閒遊戲轉一轉。

如果這個領域沒有爆款,沒有長線遊戲,用戶可能就不再買單了,整個生態都會受影響,你看小遊戲就有這個趨勢。

葡萄君:未來你們的增長點在哪兒?海外嗎?

徐培翔:未來1-3年的增長點都是讓行業不斷變大。海外也是一個增長點,不過海外超休閒遊戲的競爭可能會比國內更激烈,我們更希望和頭部開發者一起,推出像《弓箭傳說》這樣的,更長線的中核休閒遊戲。

葡萄君:有沒有想過你們可能會面對什麼挑戰?

徐培翔:國內是否有足夠多的,有創意的遊戲人願意進入這個行業。這不只是賺錢的問題,還有使命、願景和價值觀的問題。

葡萄君:那你們的願景是什麼?

徐培翔:我還挺喜歡Supercell和任天堂,他們都想服務更多玩家,而不是把遊戲做得越來越垂直。

拓展閱讀:在開發者大會上,Ohayoo說要拿1個億分給CP(休閒遊戲想賺錢,怎麼就這麼難?)

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